Chiến trường tiếp theo sẽ không còn là cuộc chiến giá cả nữa mà là cuộc chiến về lòng tin, cuộc chiến về giá trị sau bán hàng

Giá cả không chỉ là số tiền cần thiết để mua một sản phẩm, mà còn là sự nhận thức của người tiêu dùng về giá trị thương hiệu. Đảm bảo giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm, khiến người tiêu dùng cảm thấy họ nhận được giá trị tương xứng với số tiền bỏ ra.

Ví dụ: Giá cao của Apple được chấp nhận rộng rãi và được công nhận nhờ phần cứng chất lượng cao và các dịch vụ phần mềm tiên tiến. Người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cho thiết kế và chức năng của sản phẩm, chứ không chỉ đơn thuần là giá cả.

Chúng ta cần hiểu rằng…

Trong bối cảnh thị trường hỗn loạn hiện nay và kỳ vọng của người tiêu dùng trì trệ, thị trường phân khúc giá rẻ sẽ bị độc chiếm bởi vốn, trong khi thị trường tiêu dùng cao cấp đang dần sụp đổ. Nhóm người tiêu dùng tầm trung thực sự có khả năng phục hồi.

1. Họ có tài sản ổn định và thu nhập kỳ vọng ổn định.

2. Họ không bị ảnh hưởng bởi sự sụp đổ của các khoản đầu tư.

3. Tài sản cố định của họ ổn định hơn, sở thích đầu tư đa dạng hơn và khả năng chống chịu rủi ro cao hơn.

Do đó, các doanh nghiệp nhỏ không có đủ vốn không có hy vọng thu hút khách hàng phân khúc giá rẻ, đây là lý do chính dẫn đến việc nhiều cửa hàng “no Name’ không xâu dựng giá trị lâu dài” thất bại. Vì vậy, chi tiêu của người tiêu dùng phân khúc giá rẻ giảm đồng nghĩa với việc lưu lượng khách hàng giảm mạnh.

Nhiều người khó khăn trong việc trang trải cuộc sống và sẽ không tăng chi tiêu. Nhóm người tiêu dùng tầm trung, với sức mua của mình, coi trọng trải nghiệm tiêu dùng và chất lượng. Bên cạnh dịch vụ, họ còn coi trọng việc liệu trải nghiệm tiêu dùng có chất lượng cao hay không.

Nhiều doanh nghiệp kinh doanh truyền thống thông minh đã bắt đầu nhận ra điều này và đang tập trung vào dịch vụ và hỗ trợ sau bán hàng. Do đó, trong bối cảnh suy thoái kinh tế hiện nay, chúng ta chứng kiến ​​sự trỗi dậy của các doanh nghiệp hướng đến con người, đi ngược lại xu hướng chung.

Không khó để nhận thấy rằng chiến trường tiếp theo cho cạnh tranh bán lẻ truyền thống sẽ không phải là cuộc chiến giá cả. Chúng ta sẽ không còn cạnh tranh về lượng khách hàng đến cửa hàng, thay vào đó, chúng ta sẽ tập trung vào việc giữ chân khách hàng và tỷ lệ khách hàng quay lại, miễn là có biên lợi nhuận.

Tỷ lệ chuyển đổi đã lỗi thời. Chúng ta nên suy nghĩ nhiều hơn về cách đảm bảo sự tồn tại lành mạnh của doanh nghiệp bán lẻ truyền thống. Tương lai của thương mại do đó sẽ thực sự quay trở lại bản chất của kinh doanh, định nghĩa lại mối quan hệ giữa người bán và khách hàng. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ cũng sẽ có một bước tiến vượt bậc. Tôi tin rằng đôi khi sự thoái lui thực chất lại là một hình thức tiến hóa khác.

Bằng cách này, một bối cảnh thị trường và hệ sinh thái kinh doanh mới sẽ xuất hiện. Vậy chúng ta nên làm gì tiếp theo?

Trong tương lai…

Người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cho thiết kế và chức năng của sản phẩm, chứ không chỉ đơn thuần là giá cả. Do đó, ngay tại thời điểm này doanh nghiệp phải vượt qua và thay đổi thông quan việc:

1. Nâng cao chất lượng sản phẩm

Cung cấp nguyên liệu thô chất lượng cao và tay nghề tinh xảo để đảm bảo mỗi sản phẩm đáp ứng hoặc vượt quá mong đợi của người tiêu dùng. Liên tục cải tiến và đổi mới để duy trì khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.

Ví dụ: Thương hiệu đồng hồ Thụy Sĩ Rolex duy trì vị trí dẫn đầu trong thị trường cao cấp thông qua kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt và tay nghề tỉ mỉ. Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn cho chất lượng vượt trội và danh tiếng thương hiệu.

2. Tăng cường dịch vụ khách hàng

Cung cấp dịch vụ trước và sau bán hàng xuất sắc để nâng cao trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng. Lắng nghe phản hồi của người tiêu dùng, giải quyết vấn đề kịp thời và nâng cao danh tiếng thương hiệu.

Nghiên cứu điển hình: Dịch vụ thành viên Prime của Amazon không chỉ cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng mà còn bao gồm các dịch vụ giá trị gia tăng như video và âm nhạc, giúp nâng cao đáng kể trải nghiệm người dùng. Dịch vụ xuất sắc tạo dựng niềm tin và sự phụ thuộc của người tiêu dùng vào thương hiệu.

3. Chiến lược định giá minh bạch

Cho phép người tiêu dùng hiểu rõ các thành phần cấu thành giá cả, chẳng hạn như nguyên liệu thô, tay nghề và dịch vụ, từ đó tăng cường niềm tin. Tránh biến động giá quá mức và duy trì chiến lược định giá ổn định để thể hiện sự đáng tin cậy.

Nghiên cứu điển hình: Thương hiệu đồ ngoài trời Patagonia công khai chi phí sản xuất và lợi nhuận của sản phẩm, giành được sự tôn trọng và tin tưởng của người tiêu dùng. Chiến lược định giá minh bạch cho phép người tiêu dùng hiểu được giá trị đằng sau mức giá.

4. Truyền tải và phân phối giá trị

Thông qua tiếp thị và quảng cáo hiệu quả, giúp người tiêu dùng hiểu được giá trị và lợi thế độc đáo của sản phẩm. Nhấn mạnh lợi ích lâu dài của sản phẩm, không chỉ là giá cả trước mắt.

Nghiên cứu điển hình: Nike, thông qua chiến dịch quảng cáo “Just Do It”, đã truyền tải tinh thần và giá trị thể thao của thương hiệu, tăng cường sự nhận diện thương hiệu của người tiêu dùng. Việc truyền tải giá trị hiệu quả cho phép người tiêu dùng hiểu và nhận ra giá trị của sản phẩm.

5. Xây dựng lòng trung thành thương hiệu

Bằng cách cải thiện tỷ lệ giá cả/chất lượng, giành được sự tin tưởng và hài lòng của người tiêu dùng, nuôi dưỡng lòng trung thành thương hiệu lâu dài. Cung cấp các chương trình thành viên, hoạt động khuyến mãi, v.v., cho phép khách hàng hiện tại trải nghiệm giá trị cao hơn.

Nghiên cứu điển hình: Starbucks đã xây dựng được một lượng lớn khách hàng trung thành thông qua chương trình thành viên và trải nghiệm cà phê độc đáo. Trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao khuyến khích việc mua hàng lặp lại.

6. Giáo dục thị trường

Giáo dục người tiêu dùng, giúp họ nhận ra những lợi thế và giá trị lâu dài của các sản phẩm chất lượng cao, tiết kiệm chi phí. Sử dụng các nghiên cứu điển hình và dữ liệu để chứng minh sự vượt trội của các sản phẩm chất lượng cao về tuổi thọ, chức năng và các khía cạnh khác.