Mô hình bán lẻ hiện đại: Con người, tiếp thị, hàng hóa và địa điểm là 4 yếu tố sống còn

Trong bán lẻ truyền thống, mối quan hệ giữa con người, hàng hóa và địa điểm tương đối đơn giản: người tiêu dùng đến các cửa hàng vật lý để mua sắm, và sản phẩm được trưng bày và bán trong cửa hàng. Tuy nhiên, trong bán lẻ hiện đại, với sự phát triển của thương mại điện tử và thanh toán di động, mối quan hệ này đã trở nên phức tạp và đa dạng hơn.

Trong bán lẻ hiện đại, người tiêu dùng có thể mua sắm thông qua nhiều kênh trực tuyến và ngoại tuyến, và cách thức trưng bày và bán sản phẩm cũng đa dạng, chẳng hạn như trung tâm mua sắm trực tuyến, mạng xã hội và cửa hàng vật lý.

Các kịch bản bán hàng không còn giới hạn ở các cửa hàng vật lý, mà còn có các nền tảng trực tuyến, mạng xã hội và ứng dụng di động. Với sự phát triển của internet và công nghệ di động, phương thức và thói quen mua sắm của người tiêu dùng đã thay đổi.

Họ chú trọng hơn vào trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa, tiện lợi và mang tính trải nghiệm, với mong muốn mua được những gì mình muốn mọi lúc, mọi nơi, đồng thời tận hưởng dịch vụ và đề xuất được cá nhân hóa. Do đó, các doanh nghiệp cần tái cấu trúc mối quan hệ giữa con người, hàng hóa và địa điểm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

3 Yếu tố them chốt từ trước tới nay bao gồm: Con người, Địa điểm, Hàng hóa  là ba tư duy vận hành của mô hình bán lẻ. Mặc dù ba tư duy và phương pháp vận hành này có trọng tâm khác nhau, nhưng về cơ bản chúng đều phản ánh sự tập trung vào và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Mối quan hệ giữa chúng có thể được xem như các chiến lược và phương pháp khác nhau trong hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn mô hình phù hợp dựa trên hoàn cảnh cụ thể sẽ tối ưu hóa mối quan hệ giữa ba yếu tố này, từ đó cải thiện hiệu quả hoạt động kinh doanh và hiệu suất bán hàng.

Nhưng… giữa thời kinh doanh hiện đại đang lên ngôi, còn một yếu tố có tác động rất lớn tới khả năng “chiến thắng” của doanh nghiệp trên chiến trường. Tôi sẽ chia sẻ với bạn trong nội dung gốc này. Tôi là Mr Dương, người sáng lập ra thương hiệu này và một số thương hiệu khác đang hoạt động tại Việt Nam.

 Yếu tố con người: Khách hàng là ai, họ mong muốn gì và họ sẽ mua gì?

Việc “định danh khách hàng” là tất yếu đối với những người làm kinh doanh, kể cả trong lĩnh vực bán lẻ, bán buôn, thương mại hay sản xuất. Bạn làm sao có thể bán được hàng hóa nếu như bạn không biết khách hàng của mình là ai, nhu cầu của họ là gì?

Việc phân tích và mô tả khách hàng trọng tâm và khách hàng tương lai là hết sức cần thiết đối với bất cứ doanh nghiệp nào. Nó giống như việc bạn đi cầu cá bạn cần xác định loại cá mà bạn muốn câu trong cái ao đó. Cá chép thì ngon nhưng số lượng có hạn. Cá Rô Phi thì nhiều nhưng chất lượng thịt lại kém. Với mỗi loại cá đều có những đặc tính riêng, chúng thường xuất hiện ở đâu, ăn mồi vào thời điểm nào…

Hàng hóa: Bạn bán gì? Sản phẩm của bạn có gì đặc biệt?

Giữa thời buổi này, việc bán hàng ngày càng khó khăn. Bạn có sản phẩm thì đối thủ của bạn cũng sẽ ra mắt sản phẩm tương tự. Sự thắng bại đôi khi chỉ là thời điểm ai bán trước và cô đọng được giá trị tới khách hàng đầu tiên.

Không chỉ có vậy, để thoát ra được sự cạnh tranh bạn phải có một đặc điểm “giá trị khác biệt”, nếu bạn không khác biệt bạn chỉ là kẻ nối gót, hãy nhớ… Khác biệt hay là chết

Địa điểm: Bạn bán ở đâu? Làm thế nào để tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sắm và khiến họ sẵn lòng mua?

Nếu như ngày trước, bạn cần có một địa điểm đẹp, ở một vị trí đắc địa nhằm đưa khách hàng tiếp cận được thương hiệu, thuận tiện cho khách hàng ghé thăm trải nghiệm dịch vụ, xem xét lựa chọn sản phẩm thì ngày nay yếu tố này đã giảm xuống rất nhiều. Tất nhiên, “địa điểm ngon không cần lon ton chạy quảng cáo”.

Nhưng yếu tố này dần kéo bạn vào vòng xoáy chi phí, nếu là nhà khởi nghiệp bạn sẽ khó có thể thử nghiệm giải pháp này bởi nó mang lại gánh nặng quá lớn trong giai đoạn đầu xâm nhập thị trường.

Bài toán chúng ta cần giải quyết ở đây đó là, nếu khách hàng biết đến bạn, họ làm cách nào tiếp cận được bạn hoặc bằng cách nào chúng ta có thể giao hàng tới cho họ. Tất nhiên, đối với những món hàng đã có uy danh thì không cần suy nghĩ nhiều, nhưng với sản phẩm mới và đang trong giai đoạn xâm nhập thị trường thì đây là một câu hỏi lớn.

Điểm mấu chốt của mô hình bán lẻ kiểu cũ và kiểu mới là gi?

Kinh doanh truyền thống là “hàng hóa, địa điểm, con người”, nghĩa là: sản xuất sản phẩm, tìm kiếm các kênh bán hàng, và sau đó bán cho người tiêu dùng. Kinh doanh hiện đại là “con người, hàng hóa và địa điểm”, nghĩa là: không nên sản xuất sản phẩm trước, điều đó giống như việc đóng gói hàng hóa sau cánh cửa đóng kín, dẫn đến tồn kho. Thay vào đó, trước tiên hãy hiểu người dùng là ai, làm thế nào để kết nối và quản lý họ, và hơn nữa doanh nghiệp phải nuôi dưỡng nhận thức của họ.

Sau đó, sản xuất sản phẩm cho người dùng (ngày càng cá nhân hóa), đồng thời chú ý đến khía cạnh truyền thông của sản phẩm. Cuối cùng, xây dựng các kịch bản bán hàng. Kịch bản này không chỉ là kênh truyền thống, bất kỳ tình huống trực tuyến hoặc ngoại tuyến nào giúp người dùng tạo ra nhu cầu về sản phẩm, tăng nhận thức và có được trải nghiệm tích cực đều được gọi là kịch bản, và cũng là địa điểm bán hàng.

Do đó, hiểu được sự chuyển đổi từ mô hình “hàng hóa, địa điểm, con người” sang “con người, hàng hóa và địa điểm” đồng nghĩa với việc hiểu được sự nâng cấp trong tiêu dùng và sự chuyển đổi của doanh nghiệp, từ đó hiểu được khoảng cách giữa tư duy tăng trưởng kinh doanh giữa truyền thống và hiện đại.

Yếu tố thứ 4 và then chốt giúp doanh nghiệp chuyển đổi thành công: khuếch trương/ tiếp thị

Có một kiểu kinh doanh của người trẻ hiện nay rất phổ biến và đã được minh chứng là thành công. Đó chính là bạn không nhất thiết phải sản xuất ngay hàng hóa, thay vào đó họ tập trung bán hàng hóa của người khác hoặc những thương hiệu đã có tiếng trên thị trường.

Việc họ thực hiện đó là cá nhân hóa mô hình kinh doanh của họ nhằm mang lại sự khác biệt, tiện dụng và hữu ích đối với khách hàng, khẳng định giá trị của họ trong lòng khán giả. Tuy nhiên, cách làm này cũng tùy thuộc vào nhóm ngành hàng và dịch vụ họ đang kinh doanh.

Đối với nhóm ngành hàng cần thi công, lắp đặt thì địa điểm vẫn là con đường phải đi. Có những mặt hàng bắt buộc phải có mặt bằng để thi công mới bàn giao được sản phẩm, và xu hướng người dùng đó là “thấy, xem. tin, đến trải nghiệm và mua sắm. Đây là những nhóm mặt hàng liên quan tới kỹ thuật và người dùng thường mong muốn trải nghiệm sản phẩm giữa vô vàn những sản phẩm tương tự từ thương hiệu khác.

Nhưng, có một mấu chốt của bán hàng đó là cho dù bạn có sản phẩm tốt, một mô hình tuyệt vời nhưng không ai biết đến bạn thì bạn vẫn chỉ là kẻ vô danh trên thương trường. Và nhiệm vụy đầu tiên của bất cứ ai là lãnh đạo đó là tìm ra một giải pháp tốt nhất giúp khách hàng biết “ai là ai”.

Do đó, ngay từ lúc bắt đầu, hàng hóa chỉ là thứ phụ, địa điểm chưa thực sự quan trọng mà là “khiến khán giả biết đến bạn”. Hãy đặt hai thứ lên hàng đầu đó là “con người và sự nhận biết”, làm trọng tâm trong giai đoạn khởi nghiệp. Hàng hóa có thể có lỗi và chúng ta có thể hiệu chỉnh, địa điểm thì có nhiều giải pháp khắc phục như đồng hành, công sinh… nhưng được khán giả nhắc tới và bắt đầu mua hàng hóa mới là yếu tố sống còn của doanh nghiệp.

Hãy khôn ngoan…

Trong bán lẻ truyền thống, mối quan hệ giữa con người, hàng hóa và địa điểm tương đối đơn giản: người tiêu dùng đến các cửa hàng vật lý để mua sắm, và sản phẩm được trưng bày và bán trong cửa hàng. Tuy nhiên, trong bán lẻ hiện đại, với sự phát triển của thương mại điện tử và thanh toán không dùng tiền mặt, mối quan hệ này đã trở nên phức tạp và đa dạng hơn.

Trong bán lẻ hiện đại, người tiêu dùng có thể mua sắm thông qua nhiều kênh trực tuyến và ngoại tuyến, và cách thức trưng bày và bán sản phẩm cũng đa dạng, chẳng hạn như trung tâm mua sắm trực tuyến, mạng xã hội và cửa hàng vật lý. Các kịch bản bán hàng không còn giới hạn ở các cửa hàng vật lý, mà còn có các nền tảng trực tuyến, mạng xã hội và ứng dụng di động.

Với sự phát triển của internet và công nghệ di động, phương thức và thói quen mua sắm của người tiêu dùng đã thay đổi. Họ chú trọng hơn vào trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa, tiện lợi và mang tính trải nghiệm, với mong muốn mua được những gì mình muốn mọi lúc, mọi nơi, đồng thời tận hưởng dịch vụ và đề xuất được cá nhân hóa.

Do đó, các doanh nghiệp cần tái cấu trúc mối quan hệ giữa con người, hàng hóa và địa điểm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Việc tái cấu trúc con người, hàng hóa và địa điểm trước hết đòi hỏi một cách tiếp cận lấy người tiêu dùng làm trung tâm, thấu hiểu sâu sắc nhu cầu và hành vi của họ.

Thông qua phân tích dữ liệu và nghiên cứu thị trường, việc nắm bắt chính xác sở thích và thói quen mua sắm của khách hàng là vô cùng quan trọng. Sau đó, dựa trên nhu cầu này, tối ưu hóa thiết kế sản phẩm và quản lý chuỗi cung ứng để đảm bảo sản phẩm đáp ứng kỳ vọng của người tiêu dùng.