“Giá rẻ” có phải là lợi thế cạnh tranh duy nhất của doanh nghiệp?

Một số thương hiệu, khi đối mặt với cạnh tranh, chỉ biết một chiêu trò duy nhất đó là giảm giá. Họ nghĩ rằng chỉ cần rẻ hơn đối thủ, khách hàng sẽ tự động đến và doanh số sẽ tăng gấp đôi.

Nhưng thực tế thì sao? Biên lợi nhuận ngày càng mỏng, khách hàng ngày càng mệt mỏi, và cuối cùng, bạn thấy mình làm việc quần quật mà không kiếm được đồng nào.

Câu hỏi đặt ra là: nếu lợi thế cạnh tranh duy nhất của thương hiệu bạn là “giá rẻ”, tại sao khách hàng lại phải trung thành với bạn? Bạn có nghĩ khách hàng chỉ nhìn vào giá cả khi mua hàng?

Sai! Nhiều người sẵn sàng chi nhiều tiền hơn cho trải nghiệm tốt hơn, sản phẩm chất lượng cao hơn và dịch vụ chu đáo hơn. Nếu giá thấp thực sự là không thể đánh bại, tại sao mọi người vẫn mua iPhone, LV và Starbucks? Họ có nghĩ tiền mọc trên cây không? Hậu quả thực sự của cuộc chiến giá cả là gì?

1️⃣ Lợi nhuận giảm sút: Bạn giảm giá, đối thủ cũng giảm giá, và cuối cùng, không ai kiếm được tiền. Ai không thể trụ vững được nữa sẽ bị loại bỏ.

2️⃣ Mất lòng trung thành của khách hàng: Khách hàng của bạn có thể bị thu hút bởi giá thấp hôm nay, nhưng ngày mai họ có thể bị người khác thu hút bằng mức giá thấp hơn nữa. Bạn không bao giờ có thể giữ chân họ.

3️⃣ Giá trị thương hiệu giảm xuống bằng không: Giá thấp làm giảm giá trị thương hiệu của bạn xuống thành “lựa chọn rẻ tiền”, và khách hàng sẽ chỉ nghĩ rằng sản phẩm của bạn “rẻ tiền và chất lượng kém”.

Hãy tỉnh táo. Thị trường không phải là một tổ chức từ thiện dành cho bạn! Những người chiến thắng thực sự dựa vào giá trị thương hiệu, chứ không phải giảm giá và khuyến mãi hàng ngày.

Để tránh bị kéo xuống bởi các cuộc chiến giá cả, bạn nên…

✔ Làm cho sản phẩm của bạn nổi bật: Điểm bán hàng độc đáo quan trọng hơn giá thấp. Hãy nghĩ về điều gì làm cho thương hiệu của bạn hấp dẫn đến mức khách hàng sẽ mua nó.

✔ Tạo ra trải nghiệm có giá trị cao: Dịch vụ, chất lượng, câu chuyện thương hiệu – bất kỳ yếu tố nào trong số này đều có thể là lý do để định giá cao.

✔ Nhắm mục tiêu chính xác khách hàng của bạn: Đừng cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, mục tiêu của bạn là tìm những người sẵn sàng trả tiền cho giá trị mà bạn mang lại.

✔ Dám duy trì giá trị: Dám đặt giá cao và từ chối những khách hàng không phù hợp thể hiện tầm nhìn thương hiệu thực sự.

Giải pháp nào cho doanh nghiệp trong thời “bão giá”

Giá thấp là thiển cận, giá trị thực mang lại lâu dài cho khách hàng mới là lợi thế cạnh tranh của bạn. thay vì tiếp tục làm bia đỡ đạn trong cuộc chiến giá cả, hay xây dựng một thương hiệu thực sự hướng tới khách hàng.

Thị trường càng khó khăn, việc ưu tiên trải nghiệm khách hàng càng trở nên quan trọng. Khi kinh doanh khó khăn, nhiều người thường nghĩ ngay đến việc cắt giảm chi phí, bỏ qua trải nghiệm khách hàng, yếu tố then chốt để chiến thắng thị trường.

Cốt lõi của chiến lược kinh doanh ngược là: khi người khác hạ thấp tiêu chuẩn, bạn hãy nâng cao tiêu chuẩn của họ. Ví dụ, khi các nhà hàng giảm chất lượng món ăn, bạn hãy đảm bảo nguyên liệu tươi ngon và hương vị tốt hơn.

Hãy mang đến cho khách hàng cảm giác an tâm để giành được sự ưu ái của thị trường. Khi  người khác cạnh tranh về giá, bạn hãy cạnh tranh về dịch vụ. Cuộc chiến giá cả là chiến thuật cạnh tranh phổ biến của nhiều doanh nghiệp, nhưng về lâu dài, chúng làm tổn hại giá trị thương hiệu và biên lợi nhuận.

Khi ngành công nghiệp chìm trong cạnh tranh khốc liệt, cạnh tranh về dịch vụ là chìa khóa để phá vỡ thế bế tắc. Ví dụ, khi người khác chỉ tập trung vào bán sản phẩm, bạn có thể cung cấp nhiều chế độ bảo hành sau bán hàng hoặc các dịch vụ bổ sung.

Bản chất của một thị trường kinh doanh khó khăn là thị trường đang trở nên bão hòa và cạnh tranh quá khốc liệt. Lúc này, ý tưởng của chiến lược kinh doanh ngược là: thay vì sa lầy vào thị trường “đại dương đỏ”, hãy tìm một con đường mới và tìm kiếm thị trường “đại dương xanh”.

Ví dụ, khi mọi người đều đang tập trung vào các sản phẩm cao cấp, bạn có thể thử phục vụ khách hàng có ngân sách hạn chế.  Số lượng khách hàng càng ít, bạn càng cần phải vun đắp mối quan hệ.

Khi số lượng khách hàng giảm, nhiều người vội vàng mở rộng sang khách hàng mới, nhưng cách tiếp cận kinh doanh ngược lại là tập trung vào việc vun đắp khách hàng hiện có. Khách hàng hiện tại là những người dễ tin tưởng và dễ quay lại nhất, đồng thời cũng là kênh tốt nhất để lan truyền những lời khen ngợi tích cực.

Hãy cung cấp cho họ những ưu đãi đặc biệt, dịch vụ tùy chỉnh và lời chúc mừng ngày lễ, bằng cách vun đắp mối quan hệ với họ, họ sẽ trở thành những người ủng hộ thương hiệu trung thành, mang lại tiềm năng tăng trưởng bất ngờ.  

Hãy sẵn sàng nhượng bộ và tập trung vào lợi ích lâu dài. Thời điểm càng khó khăn, bạn càng cần phải sẵn sàng nhượng bộ. Khi các đối thủ cạnh tranh đang mặc cả từng đồng, bạn có thể chủ động đưa ra những nhượng bộ. Trong ngắn hạn, lợi nhuận có thể giảm, nhưng về lâu dài, cách tiếp cận kinh doanh ngược lại này sẽ giành được lòng trung thành của khách hàng và thị phần.

Ví dụ, một số doanh nghiệp đưa ra những nhượng bộ táo bạo như dùng thử miễn phí trong thời gian giới hạn, điều này không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn đặt nền móng cho việc chuyển đổi trong tương lai.  

Đừng chạy theo xu hướng, hãy quay về bản chất. Khi kinh doanh khó khăn, nhiều người thích chạy theo các xu hướng ngắn hạn, nhưng cách tiếp cận ngược lại là quay về bản chất của sản phẩm và dịch vụ.

Điều khách hàng thực sự cần là các sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng, ổn định và đáng tin cậy, chứ không phải những chiêu trò nhất thời. Trong thời kỳ bùng nổ thương mại điện tử trực tuyến, một số nhà bán lẻ đã tập trung vào việc tối ưu hóa chuỗi cung ứng và cải thiện tốc độ giao hàng để đạt được tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn.

Suy cho cùng, xu hướng chỉ là nhất thời, nhưng bản chất thì trường tồn. Khủng hoảng là chất liệu tốt nhất cho những câu chuyện thương hiệu, mọi nỗ lực giải quyết vấn đề của khách hàng và sự kiên trì vượt qua khó khăn trong thời điểm thử thách đều có thể được chuyển hóa thành câu chuyện thương hiệu.