Kinh nghiệm bán hàng – Ngược đời “càng thiếu kinh nghiệm bán hàng càng dễ”

Nghe có vẻ ngược đời phải không? Nhưng nhiều nhân viên bán hàng lâu năm sẽ chia sẻ kinh nghiệm này: “bạn càng tỏ ra chuyên nghiệp, khách hàng càng ít có khả năng đặt hàng, dịch vụ của bạn càng chu đáo, họ càng do dự.” · Tại sao? Bởi vì một số “sự chuyên nghiệp” thực sự có thể không hiệu quả trong các tình huống bán hàng. Hôm nay, chúng tôi sẽ phân tích một vài điểm chính để giúp bạn áp dụng phương pháp bán hàng “khiêm tốn” và có được nhiều cơ hội thành công hơn.

Thứ nhất: Đừng quá chu đáo. Nhiều nhân viên bán hàng bắt đầu với đủ loại dịch vụ chu đáo, coi mọi lời nói của khách hàng như một mệnh lệnh. Nhưng theo thời gian, bạn sẽ thấy rằng điều này không khiến khách hàng tin tưởng bạn hơn mà ngược lại còn khiến họ hành động khoa trương hơn. Điều này là do bạn đang hành động quá giống như họ đang cầu xin bạn trả tiền. Hãy nhớ điều này: tâng bốc không phải là dịch vụ, kiềm chế là tôn trọng. Dịch vụ vừa phải dẫn đến những giao dịch tốt.

Thứ hai: Giảm thuật ngữ chuyên ngành và nói ngôn ngữ đơn giản. Nhiều nhân viên bán hàng mới vào nghề cố gắng tỏ ra chuyên nghiệp, nhưng cuối cùng lại dồn dập giới thiệu với khách hàng các thuật ngữ sản phẩm, thông số kỹ thuật chi tiết và thuật ngữ chuyên ngành. Nhưng khách hàng đơn giản là không hiểu, chứ đừng nói đến việc bị thuyết phục. Điều khách hàng muốn nghe không phải là bạn tuyệt vời như thế nào, mà là: Sản phẩm này có thực sự hữu ích với họ không? Đừng trở thành “nhân viên bán hàng kiểu giảng viên”, hãy là “nhân viên bán hàng kiểu phiên dịch”. Nhân viên bán hàng hàng đầu là những người có thể giao tiếp bằng ngôn ngữ của con người.

Thứ ba: Bán những điểm nổi bật không hiệu quả bằng bán những tình huống. Ai cũng có những điểm nổi bật về sản phẩm, và việc nói về chúng không gây hại gì. Nhưng nếu bạn có thể đưa khách hàng vào những tình huống thực tế, mọi thứ sẽ thay đổi đáng kể. Ví dụ: thay vì nói “Thiết bị của chúng tôi phản hồi nhanh”, bạn có thể nói “Ngay khi cửa hàng mở cửa vào buổi sáng, bạn có thể quét mã QR và thanh toán, và tiền của bạn sẽ được gửi ngay lập tức. Không cần phải để khách hàng chờ đợi, không cần giờ cao điểm, và bạn có thể sẽ thấy lượng khách hàng quay lại tăng đáng kể.” Bán hàng không phải là bán sản phẩm, mà là bán hình ảnh, để khách hàng tưởng tượng ra cuộc sống hạnh phúc của chính họ.

Và cuối cùng: Không phải khách hàng không muốn mua, mà là bạn chưa chạm đến trái tim họ. Khách hàng không phải giờ đây lý trí hơn, mà là họ sợ bị lừa hơn. Vì vậy, bạn càng nói về “logic” và “hiệu suất”, họ càng trở nên do dự, nhưng bạn càng nhấn mạnh vào “hình ảnh” và “kết quả”, họ càng dễ bị cám dỗ.

Đừng hành động như một chuyên gia. Khách hàng không muốn được dạy dỗ, họ muốn được thấu hiểu. Chốt giao dịch bắt đầu bằng việc “nói theo cách mà mọi người hiểu”. Bạn không bán sản phẩm, bạn đang làm cho mọi thứ trở nên dễ dàng và ít căng thẳng hơn cho họ. Hãy học những điểm này và bạn sẽ thấy: Bạn không cần phải cạnh tranh về dịch vụ hay giả vờ là chuyên gia. Chỉ cần nói chuyện bằng ngôn ngữ của con người và tạo ra hình ảnh trực quan, và khách hàng sẽ tự nhiên theo bạn. Chốt giao dịch không phụ thuộc vào sự chăm chỉ, mà phụ thuộc vào việc thấu hiểu khách hàng, hãy học cách nói chuyện với họ như bạn thân.